あのお店はなぜ消耗戦を抜け出せたのか ネット時代の老舗に学ぶ「戦わないマーケティング」
- 作者: 仲山進也
- 出版社/メーカー: 宣伝会議
- 発売日: 2015/08/20
- メディア: Kindle版
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いい本だな、と、読んだあとふうっとため息をついた。
この本では楽天市場で10年以上継続しているネットショップをとりあげ、何故値下げ競争などの消耗戦を抜け出して長く生き残ることができたのか、どうやって取り組んだのか、さまざまな実例とともに紹介している。それらを読んでいると、こういうネットショップがあったら私も行ってみたいな、と思うようになると同時に、ネットショップの店主の人好きなところ、信念のあるところ、楽しみながら商売しているところを見るようでほのぼのする。
著者はネットショップを「究極の自動販売機」「究極の対面販売」の２つに分けている。「究極の自動販売機」は低価格、送料無料、スケールメリットなどで便利さの価値を追求するスタイルで大企業向きだけれど、店主の顔が見えてこないビジネスライクな取引だ。「究極の対面販売」は接客コミュニケーションなど楽しさを追求するスタイル。オーナーシップがあり小回りがきく中小企業に向く。
生き残っているネットショップは一言でいえば「究極の対面販売」だ。さまざまな取り組み、例えば園芸品販売ならばイベントの企画やネットショップで買った苗の成長日記をブログに書き止める、などを楽しんで行う。お客さんひとりひとりの顔を見ることができた上で、そのお客さんに楽しんでもらったり、自社信念に共感してもらったりする。
売り上げが上がるけれど、それは目的でなくて結果だ。お店の信念に共感してくれる人、自社製品のおかげで人生がちょっぴり豊かになった人が、コミュニティとして集まり、楽しんでくれることこそが、長く生き残るための秘訣だ。
(2018/03/30 追記)
いい本だな、という読後感は、もう一度読んだ後でも変わらなかった。さまざまなお店の店主のやり方の背後に、店主の人となり、お客さんたちの楽しさが見えてほのぼのする。著者はそれをとてもすっきり表している。
買った人が成功体験を味わえるお店には、リピートのお客さんが増えます。買う前に成功体験を味わわせてくれるお店には、新規のお客さんが増えます。買う前も買った後も成功体験のチャンスを提供し続けてくれるお店には、コミュニティができます。
UXの時代だとよく聞くようになった。ユーザーエクスペリエンス、楽しみながらお客さんによい体験を提供できる人々が成功するのだと。この本はその先駆けなのかもしれない。
ひとつ課題になるのは、このような「究極の対面販売」は、店主が直接相手できる人数にある程度限りがあるのではないかということ。コメント数が膨大になるとどうしてもその一部にしか返信できなくなるなどだ。もうひとつは、看板店主が引退すればお店を維持するのが難しくなるのではないかということ。かのアップルでさえ、スティーブ・ジョブズの死後迷走しているのだから。そういうことを考えた上で、商売規模を拡大しすぎないようにしたり、一代限りにしたり、考えておく必要はあるだろう。
